Archive for the ‘Verhandeln’ Category

Verhandlungen: Das Was und Wie machen den Unterschied

Samstag, August 23rd, 2008

Jede Partei hat jedem Verhandlungspunkt ihre eigenen Interessen und Positionen. Zwischen dem Verhandlungsinteressen und den Verhandlungspositionen gibt es einen wichtigen Unterschied. Die Verhandlungsinteressen, sind dasjenige, was jede Partei durchsetzen will. Die Verhandlungspositionen sind das Mittel, mit dem die Interessen durchgesetzt werden sollen.
Dies verdeutlich die Geschichte, die ich aus dem Buch Harvard Konzept für erfolgreiches Verhandeln entnommen habe.

Zwei Männer streiten sich in einer Bibliothek darum, ob das Fenster  geöffnet sein soll oder nicht. Der eine der beiden öffnet das Fenster. Ihm ist es zu heiß. Dies ist sein Interesse. Er löst dieses Interesse, indem er das  Fenster öffnet. Der andere Mann hat ein ganz anderes Interesse. Er möchte Ruhe und ihn stört der Straßenlärm. Dies ist sein Interesse. Er schließt das Fenster. Dies ist seine Lösung. Es entsteht zwischen beiden eine heftige Diskussion darum, ob das Fenster auf oder zu sein soll. Der Streit dreht sich um die Positionen und es scheint dafür keine Lösung zu geben. Eine Bibliotheksangestellte hört den Streit und löst ihn auf eine ganz einfache Art und Weise. Sie schließt das Fenster und schaltet den Ventilator ein. Sie hat eine Lösung für die Interessen der beiden Parteien.

Nicht immer lassen sich solche einfachen Lösungen finden. Und nicht immer gibt es eine Bibliotheksangestellte, die eine solche Lösung vorschlägt. Die Geschichte verdeutlicht aber, dass Lösungen erst dann gefunden wenn, wenn sich die Verhandlungsparteien statt auf die Positionen auf ihre Interessen konzentriert.

Die Interessen in den Mittelpunkt stellen heißt nicht, die Positionen in der Verhandlung ignorieren, sondern sie als Ausgangspunkt für eine gemeinsame Position zu nehmen. Beide Parteien tun dies, indem sie die Position des jeweils anderen Partners erfragen und ihre eigene Position darstellen. Nur so wird klar, was eigentlich verhandelt werden muss. Position beziehen heißt nicht, auf der Position zu beharren. Es muss immer auch signalisiert werden, dass man bereit ist, die Position zu verändern.

Bei der Lösungsfindung steht die folgende Frage im Mittelpunkt: Durch welche Lösungen könnten die Interessen beider Parteien abgedeckt werden?

Die folgenden Einstellungen helfen bei der Lösungsfindung:

  • Erkennen sie die Interessen der Gegenseite an.
  • Schreiben sie die Interessen auf, die im Spiel sind.
  • Stellen Sie das Problem erst dar, bevor Sie antworten.
  • Schauen Sie nach vorne, nicht rückwärts.
  • Seien Sie bestimmt aber flexibel.
  • Nutzen Sie Verhandlungstechniken um Lösungen zu entwickeln.

Kommunikationsfehler bringen Verhandlungen zum Scheitern

Freitag, November 2nd, 2007

„Eine gewonnen Diskussion ist ein verlorener Kunde“ (Hedwig Kellner, Unternehmensberaterin)

Erfolgreich verhandeln möchte jeder. Jedoch beobachte ich immer wieder das manche Verhandlungspartner immer wieder bewusst oder unbewusst durch Kommunikationsfehler die Verhandlungen gefährden. Dabei ist es so einfach.

Wenn Sie die fünf Fehler vermeiden, haben sich schon eine gute Basis für eine erfolgreiche Kommunikation in der Verhandlung:

Wortschwall: Mit einem Wortschwall zum Einstieg in eine Verhandlung fühlt sich der Verhandlungspartner überrollt. Auf ihn Stürmen so viele Punkte ein, dass er fürchtet nicht mithalten zu können und geht erst einmal in eine Blockadehaltung.
Tunnelblick auf die eigenen Ziele: Sicher, sie sollen Ihr Verhandlungsziel im Auge behalten. Genauso wichtig ist es Argument und Chancen rechts und links davon wahrzunehmen.
Einwände widerlegen: Ihr Gesprächpartner bringt einen Einwand. Eine gekonnte Widerlegung versetzt ihm eine Niederlage. Diese muss er verkraften, bevor er wieder Kompromissbereit ist. Werben Sie lieber für Ihre Argumente und versuchen Sie nicht den Verhandlungspartner ins Unrecht zu versetzen.
Entlarven von Vorwänden: Es ist Ihnen klar, ihr Verhandlungspartner bringt nur fadenscheinige Vorwände. Sein Motiv ist meist, das er Ihnen jetzt nicht zustimmen kann und noch Zeit braucht. Wenn Sie seine Argumente entlarven, nehmen Sie ihm die Chance sich mit Würde aus der Verhandlung zu ziehen.

Eine gute Vorbereitung ist der halbe Verhandlungserfolg

Donnerstag, November 1st, 2007

Die Zeit, die Sie in eine gute Verhandlungsvorbereitung stecken sparen Sie nicht nur bei der Verhandlung selbst, sondern vor allem auch dann, wenn durch ein gutes Ergebnis die Arbeit im Projekt leichter und schneller wird.

Darauf sollten Sie achten, bevor Sie sich mit ihrem Verhandlungspartner treffen:

Welches strategische Ziel verfolgen Sie mit ihrem Verhandlungspartner?

Die Verhandlung in einem Punkt ist oft nur ein Teil einer langfristigen Beziehung, in der sie viele Dinge verhandeln müssen. Je langfristiger ihre Beziehung zum Verhandlungspartner ist, umso wichtiger ist es, in der Verhandlung ein gutes Verhältnis herzustellen und weiterzuentwickeln

Was ist das Verhandlungsziel und welche Alternativen gibt es dazu?

Sie müssten nicht verhandeln, wenn ihr Verhandlungspartner sofort zustimmen würde. Sie verhandeln, weil Ihr Gegenüber andere Interessen hat. Je mehr Alternativen Sie haben, umso größer ist die Chance eine Einigung zu finden.

Welche Einwände kann der Verhandlungspartner bringen?

„Mit diesem Einwand habe ich jetzt nicht gerechnet!“ Diese Einsicht sollte ein Ausnahme bei Ihren Verhandlungen sein. Je besser Sie die Position ihres Gegenübers kennen, umso besser können Sie überlegen, wie Sie auf seine Einwände reagieren können.

Welche Argumente stützen Ihre Position?

Überzeugen heißt den Verhandlungspartner für Ihre Position zu gewinnen. Je mehr nachvollziehbare Argumente Sie haben, umso leichter fällt es ihrem Gegenüber Sie zu verstehen und sich in ihre Position hineinzuversetzen.

Wie kann ich mich positiv auf die Verhandlung einstimmen?

Eine positive Grundstimmung macht Sie sympathisch und verschafft ihnen eine gute Ausgangsbasis. Je besser die Stimmung auf der sozialen Ebene, umso leichter wird es Lösungen auf der Sachebene zu finden.

Sympathieförderer beschleunigen Verhandlungen

Sonntag, Oktober 28th, 2007

Lange und zähe Verhandlungen müssen nicht zu ihrem Alltag gehören. Wenn ein Verhandlungspartner Ihnen fachlich und menschlich vertraut und ihnen darüber hinaus vertraut, dann hört er ihnen zu, denkt mit und will sich mit Ihnen einigen.

Die folgenden Sympathieförderer helfen, das Ihr Verhandlungspartner diese Einstellung von ihnen gewinnt:
Redezeit lassen: Konzentrieren Sie sich auf die Kernargumente. Stellen Sie Fragen und hören mit sichtbarem Interesse zu.
Einwände als Probleme lösen: Behandeln Sie die Einwände des Verhandlungspartners wie Nüsse, die man knacken muss. Gehen Sie verständnisvoll auf seine Entgegnungen ein und beziehen Sie in die Lösung des Problems ein.
Überreden vermeiden: Verzichten Sie auf verbissene Beharrlichkeit und überreden Sie Ihren Verhandlungspartner nicht, wo Sie ihn überzeugen können. Machen Sie eine Verhandlungspause, wenn Sie sehen, dass Sie mit ihren Argumenten nicht weiter kommen.
Positiver Abschluss: „Man sieht sich immer zweimal.“ Dies ist ein geflügeltes Wort. Selbst. Beenden Sie die Verhandlung auch dann, wenn Sie gescheitert ist so, dass Sie einen guten Einstieg in eine neue Verhandlung finden können.

Ein gutes Verhandlungsergebnis braucht eine gute Vorbereitung

Montag, März 19th, 2007

„Als Verhandlung wird im betriebswirtschaftlichen, juristischen, soziologischen und privat-emotionalen Bereich des menschlichen Zusammenlebens ein Interessensausgleich verstanden, durch den sich widersprechende Bedürfnisse von zwei oder mehreren Parteien mit Hilfe von Kommunikation und Strategie ausgeglichen werden sollen.“ So definiert die Wikipedia Verhandlungen. (www.wikipedia.de) Aber wie kommt man zu einem guten Interessensausgleich? Eines der wesentlichen Elemente dabei ist eine gute Vorbereitung. Nur dann wenn ich weiß was ich will und was ich dem anderen abverlangen kann, ist ein Grundstock für eine gute Verhandlung gelegt.
Die folgenden Fragen sollten Sie sich stellen, bevor Sie eine Verhandlung beginnen:

  • Was genau sind die Verhandlungsgegenstände?
  • Was ist wichtig? Was weniger wichtig?
  • Welche inhaltlichen Abhängigkeiten gibt es zwischen den einzelnen Verhandlungsgegenständen?
  • Warum ist die Verhandlung notwendig? 
  • Welches Interesse hat das Umfeld an der Verhandlung?
  • Was würde passieren, wenn die Verhandlung nicht stattfindet?
  • Kann ein komplexes Thema in Teilthemen zerlegt werden?
  • Was ist dann eine sinnvolle Reihenfolge?
  • Wie können die Teilthemen sachlogisch strukturiert werden?
  • Was ist mein Minimalziel?
  • Was das Maximalziel?
  • Welches Ziel ist realistisch?
  • An welchen Stellen würde mir ein Entgegenkommen leicht fallen?
  • Wann bekomme ich ernsthafte Probleme?
  • Was ist das Verhandlungslimit?

Eine Checkliste für die Verhandlungsvorbereitung finden Sie unter:

http://www.systemische-organisations-beratung.de/softskills/download/index.htm