Kommunikationsfehler bringen Verhandlungen zum Scheitern

2.11.2007 von Tomas Bohinc.

„Eine gewonnen Diskussion ist ein verlorener Kunde“ (Hedwig Kellner, Unternehmensberaterin)

Erfolgreich verhandeln möchte jeder. Jedoch beobachte ich immer wieder das manche Verhandlungspartner immer wieder bewusst oder unbewusst durch Kommunikationsfehler die Verhandlungen gefährden. Dabei ist es so einfach.

Wenn Sie die fünf Fehler vermeiden, haben sich schon eine gute Basis für eine erfolgreiche Kommunikation in der Verhandlung:

Wortschwall: Mit einem Wortschwall zum Einstieg in eine Verhandlung fühlt sich der Verhandlungspartner überrollt. Auf ihn Stürmen so viele Punkte ein, dass er fürchtet nicht mithalten zu können und geht erst einmal in eine Blockadehaltung.
Tunnelblick auf die eigenen Ziele: Sicher, sie sollen Ihr Verhandlungsziel im Auge behalten. Genauso wichtig ist es Argument und Chancen rechts und links davon wahrzunehmen.
Einwände widerlegen: Ihr Gesprächpartner bringt einen Einwand. Eine gekonnte Widerlegung versetzt ihm eine Niederlage. Diese muss er verkraften, bevor er wieder Kompromissbereit ist. Werben Sie lieber für Ihre Argumente und versuchen Sie nicht den Verhandlungspartner ins Unrecht zu versetzen.
Entlarven von Vorwänden: Es ist Ihnen klar, ihr Verhandlungspartner bringt nur fadenscheinige Vorwände. Sein Motiv ist meist, das er Ihnen jetzt nicht zustimmen kann und noch Zeit braucht. Wenn Sie seine Argumente entlarven, nehmen Sie ihm die Chance sich mit Würde aus der Verhandlung zu ziehen.

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