Eine gute Vorbereitung ist der halbe Verhandlungserfolg

1.11.2007 von Tomas Bohinc.

Die Zeit, die Sie in eine gute Verhandlungsvorbereitung stecken sparen Sie nicht nur bei der Verhandlung selbst, sondern vor allem auch dann, wenn durch ein gutes Ergebnis die Arbeit im Projekt leichter und schneller wird.

Darauf sollten Sie achten, bevor Sie sich mit ihrem Verhandlungspartner treffen:

Welches strategische Ziel verfolgen Sie mit ihrem Verhandlungspartner?

Die Verhandlung in einem Punkt ist oft nur ein Teil einer langfristigen Beziehung, in der sie viele Dinge verhandeln müssen. Je langfristiger ihre Beziehung zum Verhandlungspartner ist, umso wichtiger ist es, in der Verhandlung ein gutes Verhältnis herzustellen und weiterzuentwickeln

Was ist das Verhandlungsziel und welche Alternativen gibt es dazu?

Sie müssten nicht verhandeln, wenn ihr Verhandlungspartner sofort zustimmen würde. Sie verhandeln, weil Ihr Gegenüber andere Interessen hat. Je mehr Alternativen Sie haben, umso größer ist die Chance eine Einigung zu finden.

Welche Einwände kann der Verhandlungspartner bringen?

„Mit diesem Einwand habe ich jetzt nicht gerechnet!” Diese Einsicht sollte ein Ausnahme bei Ihren Verhandlungen sein. Je besser Sie die Position ihres Gegenübers kennen, umso besser können Sie überlegen, wie Sie auf seine Einwände reagieren können.

Welche Argumente stützen Ihre Position?

Überzeugen heißt den Verhandlungspartner für Ihre Position zu gewinnen. Je mehr nachvollziehbare Argumente Sie haben, umso leichter fällt es ihrem Gegenüber Sie zu verstehen und sich in ihre Position hineinzuversetzen.

Wie kann ich mich positiv auf die Verhandlung einstimmen?

Eine positive Grundstimmung macht Sie sympathisch und verschafft ihnen eine gute Ausgangsbasis. Je besser die Stimmung auf der sozialen Ebene, umso leichter wird es Lösungen auf der Sachebene zu finden.

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