Ein gutes Verhandlungsergebnis braucht eine gute Vorbereitung

19.3.2007 von Tomas Bohinc.

„Als Verhandlung wird im betriebswirtschaftlichen, juristischen, soziologischen und privat-emotionalen Bereich des menschlichen Zusammenlebens ein Interessensausgleich verstanden, durch den sich widersprechende Bedürfnisse von zwei oder mehreren Parteien mit Hilfe von Kommunikation und Strategie ausgeglichen werden sollen.“ So definiert die Wikipedia Verhandlungen. (www.wikipedia.de) Aber wie kommt man zu einem guten Interessensausgleich? Eines der wesentlichen Elemente dabei ist eine gute Vorbereitung. Nur dann wenn ich weiß was ich will und was ich dem anderen abverlangen kann, ist ein Grundstock für eine gute Verhandlung gelegt.
Die folgenden Fragen sollten Sie sich stellen, bevor Sie eine Verhandlung beginnen:

• Was genau sind die Verhandlungsgegenstände?
• Was ist wichtig? Was weniger wichtig?
• Welche inhaltlichen Abhängigkeiten gibt es zwischen den einzelnen Verhandlungsgegenständen?
• Warum ist die Verhandlung notwendig? 
• Welches Interesse hat das Umfeld an der Verhandlung?
• Was würde passieren, wenn die Verhandlung nicht stattfindet?
• Kann ein komplexes Thema in Teilthemen zerlegt werden?
• Was ist dann eine sinnvolle Reihenfolge?
• Wie können die Teilthemen sachlogisch strukturiert werden?
• Was ist mein Minimalziel?
• Was das Maximalziel?
• Welches Ziel ist realistisch?
• An welchen Stellen würde mir ein Entgegenkommen leicht fallen?
• Wann bekomme ich ernsthafte Probleme?
• Was ist das Verhandlungslimit?

Eine Checkliste für die Verhandlungsvorbereitung finden Sie unter:

http://www.systemische-organisations-beratung.de/softskills/download/index.htm

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