Hans H., Projektleiter, ist in einem wichtigen Meeting. Die Key Player des Projektes sind versammelt und lassen sich über das Projekt informieren. Hans H. beendet gerade seine Präsentation und zeigt die letzte Folie : « Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit – Ihre Fragen bitte.“ Er denkt eigentlich habe ich die Präsentation ganz gut hinbekommen. Dann meldet sich ein Teilnehmer zu Wort: „Das, was Sie hier vorgestellt haben ist gut und schön, aber viel zu teuer.“

Dies ist eine typische Killer-Phrase. Sie lösen Sprachlosigkeit und Verwirrung aus. Sie wollen die Argumentation killen, um eine sachliche Auseinandersetzung über das Thema zu verhindern. Die Motive für Killer-Phrasen sind vielfältig. Der Teilnehmer ist verärgert, fühlt sich bedroht durch das Projekt oder will einfach mal „Dampf ablassen“.

Drei Möglichkeiten gibt es auf Killer-Phrasen zu reagieren:

Vorgriffstaktik: Damit nimmt man eine mögliche Killer-Phrase vorweg und formulier den Einwand selbst: „Sie könnten jetzt meinen der Preis für das Projekt sei zu hoch. Bedenken Sie jedoch…“

Bumergang-Methode: Man bestätigt die Richtigkeit der Argumente des Teilnehmers, nutzt jedoch die Worte für die eigene Argumentation: „Sie haben Recht, der Preis für das Projekt liegt im oberen Bereich. Und gerade weil dies so ist, kann ich Ihnen garantieren, dass das Projekt in Time and Budget beendet wird.

Fragen: Der Teilnehmer wird durch eine Gegenfrage veranlasst seinen Standpunkt zu erläutern: „Sie sagen, der Preis sei zu hoch. Bitte erklären Sie mir, warum der Preis zu hoch ist und welche Vergleichspreise Sie im Auge haben.“

Auf die folgenden Killer-Phrasen sollte man gefasst sein:

• „Das haben wir noch nie gemacht.“
• „Das ist teuer.“
• „Das geht nicht mehr.“
• „Wir brauchen das nicht.“
• „In der Praxis taugt das nicht.“
• „Darüber lohnt es sich nicht zu sprechen.“
• „Wer sagt das denn?“
• „Das löst unser Problem nicht.“
• „Das ist falsch.“
• „Das war so nicht abgesprochen.“
• „Darum geht es doch gar nicht.“
• „Das ist bei uns nicht durchsetzbar.“